焼津ホンダの村松です。
今日は第二週土曜日。私の近所の自動車整備工場のみなさんはお休みの所が多いです。
もちろん私は仕事です。
とにかくお客様と話をする
今朝、整備工場にいると、私が今まで一度も顔を合わせたことがない
お客様がオイル交換で来店しました。
早速クルマのナンバーを確認してパソコンで名前を確認しました。近くに住むAさん(男)とわかりました。
でもクルマの名義は女性だったので、ご主人です。
ここは声をかけなきゃ、と思い、
「Aさんの所には小さいお子さんはいません」
と声をかけました。
今、私が集めたミニカーを整理していて、その一部を来店されたお客様に差し上げています。それで、このミニカーをきっかけにしました。
一見ちょっととっつきにくそうな方でしたが、会話はスムーズに進みました。
このお客様、クルマは他店で購入しています。
数年前、どこで知ったのか当店のオイルパスポートを購入してくれました。それは今日入庫したクルマではなく別のクルマでした。その後今日入庫のクルマのオイルパスポートを購入してくれました。
オイルパスポートはお客様にとってはメチャクチャお得な、
赤字の商品です。
当店としては、点検・車検の入庫を期待してるわけですが、安さ目当てで、
オイルパスポートを購入したお客様はなかなか車検入庫はしません。
このお客様も最初の車検では入庫しませんでした。
しかし、次の車検の時には当店で車検をしてくれました。
「やったな」という感じ。
さて、このお客様との会話の中で、ちょっと遠くのホンダ販売店の社長と
同級生だということがわかりました(私がよく知っている人)。
なるほど、その縁で、そこで新車を買っているのか。
オイル交換が終わるまで話をしました。
後半は、ホンダNBOXの説明を。
そして、NBOXのカタログとミニカーを持って帰りました。
雑談がどれだけできるか
現在の営業マンに求められるのは、商品説明のうまさより雑談を上手に
できることが重要だと思っています。
お客様は雑談の中で本音を出します。
私は忘れないうちに、お客様が教えてくれたことをパソコンに
入力しました。
勝負はここから、この情報を適切なタイミングで営業活動に使うことです。
それをやらなければ何にもなりません。(ここが課題でもあります)
自動車整備業ソフトを使い倒せ!
みなさんも自動車整備業ソフトを利用していると思います。
最近のソフトには優秀な機能がついています。
私のところではタジマのソフトを利用しています。
このソフトにメモ機能がついています。ここにお客様情報を書き込みます。
実は最近発見したんです。
「これすごいじゃん」
単に顧客情報や車両情報をみているだけでは見る機会がありません。
通常、このメモ欄は「メモ欄をみるぞ」と思って意識して見に行かないとみることができません。
ところが、普通に業務する中で、このメモ欄を表示させる方法があったんです。これまで気が付きませんでした。
写真のように、メモ欄が表示されます。
実はこれまでも、この画面は見たことはあったのですが、これまでは、お客様情報のメモ欄にデータがなかったので、気づかなかったのでした。
これなら、スタッフみんなが、このメモ欄をみることになるので、自然とお客様情報が共有できます。
きっとあなたがお使いのソフトにもすごい機能が眠っています。
ちょっとパソコンをいじってみてはいかがでしょうか。
私のように思わぬ発見をするかもしれません。
私はタジマの担当者に「こんな使い方して効果をだしているところありますよ」と活用事例を使用ユーザーに紹介しろと言っているのですが、全くその気配がありません(笑)。
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