自動車整備業の勉強部屋

焼津ホンダの村松です。

月曜日は定休日ですが、昼食時間を除き今日も一日会社です。
中古車のホンダオークション開催日です。
出品台数は昨年11月頃の２倍ほどになっています。
その代わり90％を超えていた成約率は80％を切るくらいになってきました。
さて今日は私が作ったちらしの話を。

ちらし３枚、すべてダメ出し

私が作るちらしや、お客様に発送するニュースレターは必ず妻に読んでもらいます。

文字の間違いや文章のおかしい所がないかチェックしてもらうのも目的のひとつですが、
それより大切なのが、「内容がわかるか」ということです。

昨日、作ったちらし３枚の写真です。
ディスチャージヘッドライト紹介のちらしは、当店メカニックの河合くんが作りました。

明るいライト

３枚すべてにダメ出しです。
ということでこれから作り直しです。
私の妻は、クルマ屋の妻のくせにクルマのことをまるで知りません。
ですから、ただ車を運転するだけの一般の主婦です。
私たちのお客様の多くが、車に関して妻と同じような知識レベルだと思います。
だから、妻が読んでわからない内容では、お客様にもわからないはず。
それではせっかく一生懸命作ったちらしでも効果はありません。

ちらしに書く内容は、読む人の知識で理解できるようにしなければ伝わりません。

「ディスチャージヘッドライトって何？」

専門用語を極力減らす。

「明るいライトにしませんか」でいいのです。

詳しい説明は聞かれてからで間に合います。

河合くんが作ったこのディチャージヘッドライトのちらし。
これは、私がずっとダメ出しをして３回目のものです。
最初のものと比べるとずいぶんよくなりました。でもまだダメです。
「この言葉わからないだろうな」というものがまだ多すぎます。

「丁寧に細かく説明する」というのが最近の流れです。
でも、これがかえってわかりにくくしていることが多いのです。

心当たりありませんか。

もっともっとお客様の立場で考えなければなりません。
読んでわからなければ、伝わりません。
さらにそれを読んでお客様が行動を起こしてくれなければちらしの価値はありません。

13.14日とソフトボールチームの仲間３人で日光に行ってきました。
温泉に泊まり日光東照宮を参観するのが目的です。

買うつもりはなかったのにお守りを買ってしまった。

初めて日光東照宮に行きました。
さすが世界遺産。
同じ東照宮といっても久能山東照宮とは全く違います。

その威容に驚かされましたが、今回一番のお驚きは
「お守り」を売るために見事に組み立てられていた手法です。

東照宮の周りには本堂以外にいくつも見るところがあります。
それぞれの場所で、別のお守りを売っているのですが、
何とそのお守りを買わせるために、見事なまでに統一された営業テクニック。

最初に無料でガイドをしてくれる。
説明の最後に「お知らせ」といって「お守り」を紹介する。

この「お守り」が通常のお守りと違う特別なお守りであって、しかもお得なお守りであることを説明する。

説明する人間はそれぞれの場所で複数人いましたが、誰もが見事なまでに説明（セールストーム）をしていました。

参観者が入口に足を踏み入れた所から、お守りを買ってもらうためのストーリーが出来上がっています。「ここまでやるか」と思うほど見事です。
説明のすべてが、「お守りを買ってかえらなきゃ」と参観者に思わせるように作られています。

でも個人的には、ちょっとやりすぎではと思います。

それはともかく
とにかくよく考えられています。
こんなところでさえ、売るためにこのように考えているのですから
私達はもっともっと知恵を出さなければと思うのです。

もうすぐ日付が変わります、今は自宅から。

今夜は久しぶりの社内勉強会でした。
厳しい経営環境の中でもなかなか意識の変わらない社員に一言文句を。
「仕事の２割の時間を営業に使え」とずっと言ってきたのですが、メカニックには難しいようです。
でも、これからはメカニックにも営業の意識を持ってもらわないとなりません。
黙っていても仕事がやってきた時代とは違います。
でも、営業訪問をやれと言っているわけではありません。
営業意識を持って仕事に取り組んでほしい、ということを言いたいわけです。
営業意識をもって仕事に取り組めば、いろいろなアイデアが生まれるはずです。
現場から出てくるアイデアが一番なのです。

来週の勉強会には一人一つ以上の販売促進のアイデアを考えてくるように言いました。

実際のところ、あっと驚くような新しいアイデアを望んでいるわけではありません。
すでに具体策としてあるのに実行していないことがたくさんあります。
それを「やります」という決意がほしいのです。

さて来週みんなはどんなアイデアを持ってきてくれるでしょうか。
そして「自分は○○をやります」という宣言を聞くこと楽しみにしています。

私はすでに今日、これからやるべきことを宣言しました。

背水の陣です。