焼津ホンダの村松です。
朝晩はまだ寒さを感じますが、すっかり春の陽気です。
焼津は毎日強い風が吹いています。
さて、年度末、通常は私達自動車整備業は最も忙しい月ですが、あなたのところはいかがでしょうか。
4月から軽自動車の自動車税が上がるので、「新車の駆け込み需要があるのでは」と言われていますが、
私は、あまりそんな感じを受けていません。
売れる営業マンと売れない営業マン
今、ダイレクト出版から送られてきたこの本を読んでいます。
まだ途中ですが、
アメリカはいろいろな調査をしています。 成績トップの外交員と平均的な外交員について、
商品知識・お客様への電話の回数、質問の数や質問内容に差はなかったそうです。
違いはただ1つ
「成績トップの外交員は、顧客とのあいだに共通の経験や所属団体など、なんらかの共通点を見つけ出し、
あっという間に、かつ自然に顧客と気安い関係になるということだった」
と書かれていました。
お客様と話をしない2代目
私は地元の同業者とはつきあいが古いので、焼津市のほとんどの自動車整備工場を知っています。
親しくさせていただいている整備工場はたくさんありますが、前から気になっていることがあります。
「2代目が営業に無関心」ということです。
これは私にはそう見えるということ、本人は「そんなことない」というかもしれませんが。
人間的にはみな感じの良い若者ですが、お客様との会話から逃げている印象を受けています。
親父さんたちは、先の保険のトップ外交員のように、これまでお客様と気安い関係を築いてきました。
だから、ディーラーと比べて多くの点で見劣りしていても、来てくれるのです。
2代目は、親父さんが、お客様と気安い関係になるためにやっていたことを見ていません。
その苦労を知りません。
親父さんだって自動車整備士、人と話をするのは苦手だったかもしれません。 でも必要だからがんばったんです。
時代はますますコミュニケーション能力を必要としています。
自動車整備の知識や技術と同様に、コミュニケーション能力がこれからの商売には必須です。
2代目たちに「お客様を集める勉強しようよ」と投げかけているのですが、
「やりましょう」という人がいません(笑)
同時に、親父さんもあまり興味をもっていないのが不思議。
私にはちょっと理解できない所です。
雑談力を磨く
「気安い関係」とは気軽に雑談ができる関係だと思います。
私は、オイル交換などで来店し、待ってもらっているお客様にはできる限り話しかけるようにしています。
何か話題をみつけて少しでも長く話をします。
そうすることで、今まで、あまり会話をしなかったお客様でも少しずつ、打ち解けた関係になります。
ただ最近は、椅子に座るとすぐスマホをいじりだす人が多いので、
話をするきっかけを作れないままになることがあります。
とにかく、お客様と何気ない話を増やすことで、お客様はこちらに親近感をもってくれます。
親近感を持ってもらえれば、他店へ流出することが減ることは間違いありません。
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